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이성의 시간과 감성의 시간  |   2018-04-27 17:17:14
작성자  대표컨설턴트 jobscombine 조회  274   |   추천  23

“날이 좋아서, 날이 좋지 않아서, 날이 적당해서”

최근 가장 핫한 드라마. ‘도깨비’에서는 “날이 좋아서, 날이 좋지 않아서, 날이 적당해서”라는 공유의 극중 대사가 큰 히트를 쳤다. 그대와 있다면 날이 좋든, 나쁘든 상관없이 무조건 좋다는 말이다. 세일즈를 하는 딜러들에게도  이런 도깨비 같은 고객만 있다면 얼마나 좋겠는가?

 

사람이 연애를 할 때는 위의 도깨비처럼 날씨가 어떻든 시간이 어떻든 상관없이 모든 시간이 행복하고, 상대방이 어떤 제안을 하더라도 받아들일 넓은 마음을 가지게 된다. 하지만, 자동차와 같이 고가의 상품을 구매하는 고객의 입장에서는 절대 도깨비의 연애 감정을 닮지는 않을 것이다.

 

[이성의 시간과 감성의 시간]

인간 심리는 시간에 따라 이성과 감성의 비중이 달라진다. 일을 할 때도 사고방식이나 느낌은 아침이냐 저녁이냐에 따라 상당히 달라지는걸 쉽게 볼 수 있다. 이를두고 심리학에서는 오전 시간대를 ‘이성의 시간’이라고 하고, 오후 시간을 ‘감성의 시간’이라 한다.  이와같은 이유로 중요한사안을 결정해야 하는 회의는 오전에 진행하는 것이 효율적이며, 일을 성취하고자 하는 의욕또한 오전이 오후보다  강하다.

 

이런 심리 때문에 아침부터 신차 카탈로그를 한 뭉치 챙겨들고 의욕적으로 고객미팅을 나서는 영업사원들을 볼 수 있다. 하지만 냉담한 고객들의 반응에 큰 상처를 받고 오후에는 분위기 좋은 카페에서 자신의 상처받은 마음을 달래기 위해 혼자만의 시간을 가지는 모습들을 볼 때면 이성의 시간과 감성의 시간에 대해 접근 방법을 달리해야 함을 이야기 해주고 싶어진다. 위의 상처받은 영업사원은 본인의 컨디션의 기준으로 업무를 진행했기 때문에 이런 실패가 있었을 확률이 높다. 오전시간은 영업사원이 의욕이 불타고 이성이 냉철했던 것처럼 고객 또한 의욕이 불타고 이성이 냉철했을 것이다.

첫째 고객은 오전에 중요한 일을 처리하고 싶었는데 영업사원의 방문이 본인의 계획을 방해했다 생각하여 기분이 좋지 않았을 것이고, 둘째 이성이 한껏 냉철한 시간이었기에 영업사원의 상품소개와 제안에 하나하나 조목조목 따지고 허점을 찾아 협상에서 이기려고 했을 것이다. 이러한 고객의 까칠한 반응은 이성이 지배하는 오전이었기에 영업사원은 더 큰 데미지를 받았을 것이다.

 

[아는 것을 이용한 전략]

세상은 아는 만큼 보인다고 한다. 하지만 영업을 하는 사람들은 아는 만큼 보는 것을 뛰어넘어 아는 것을 이용한 전략이 필요하다. 위의 영업사원이 본인은 오전시간이 이성적인 제안을 할 수 있고 열심히 해보자는 의욕이 강해 고객을 찾고 싶겠지만 이를 고객의 시간에서 생각하여 전략을 구사한다면 고객과의 관계 형성에 좀 더 좋은 결과를 기대할 수 있을 것이다.

 

 

수천만 원에 달하는 자동차를 구매할 때에는 냉철한 이성도 중요하겠지만, 결국 구매를 결정하는 심리는 ‘3,000CC 검은 세단에서 내리는 모습을 부러운 눈빛으로 보는 동창들의 시선을 즐기고 싶다’라는 감성임을 알아야 한다. 그래서 능력 있는 영업사원들은 고객에게 줄 수 있는 혜택을 담은 제안서를 오전에 이메일로 보내고, 오후에 고객이 감성의 지배영역이 넓어졌을 때를 기다려 구매결정을 위한 미팅을 진행하기도 한다. 아마 오전 미팅보다 오후 미팅에서 좀 더 고급차량을 계약할 수 있을 것이다.

 

‘이성의 시간과 감성의 시간’은 본인기준이 아닌 상대방의 기준에서 생각하는 지혜가 필요하다.

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