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성공을 부르는 마법의 거리 60센티미터  |   2018-04-27 17:25:50
작성자  대표컨설턴트 jobscombine 조회  264   |   추천  20

성공을 부르는 마법의 거리 60센티미터

 

영업은 자판기가 아니다.

영업이라는 직무에 대해 어떻게 생각하십니까?라는 질문을 학생들이나 취업경험이 없는 구직자들에게 한다면 열에 아홉은 제품을 판매하는 직무라고 말한다. 이들이 답한 ‘제품을 판매하는’이 맞다면 많은 회사들은 어렵게 영업사원들을 채용하고 교육할 필요가 없다. 디자인이 멋지고 성능이 좋은 자판기를 도입하면 되기 때문이다.

 

영업이라는 직무의 가장중요한 키워드는 ‘판매’가 아닌’설득’이라 할수 있다. 자판기는 제품을 가장 보기 좋게 전시하고 가장 편한 방법으로 결재하여 구매할 수 있는 시스템을 가지고 있지만, 살지 말지를 고민하거나 어떤 제품을 선택해야 할지 고민 하는 고객을 설득할 수는 없다. 이래서 설득이야 말로 영업이라는 직무의 진정한 정의라 하겠다.

직장인들의 직무별 연봉을 보면 영업직군의 연봉이 평균보다 높음은 상식처럼 되어 있다. 영업직군은 다른 직무군에 비해 비교적 시간을 자유롭게 활용할 수도 있고 야근등의 초과 근무도 많지 않다. 그럼에도 연봉이 다른 직군들보다 높게 책정되는 것은 ‘설득’주요 직무가 ‘설득’이기 때문이 아닐까라는 생각이 들기도 한다.

 

설득을 잘하는 사람 = 영업을 잘하는 사람

위에서 정의했듯이 영업직의 직무가 설들이라면 어떻게하면 설득을 잘 할수 있을지를 고민해 보는 것이 영업직군 종사자들의 기본일 것이다. 설득을 잘하기 위해서는 충분한 자료 준비와 명쾌한 프리젠테이션 등 기본적인 스킬과 노력이 필요한 것은 당연하고, 거기서 플러스 알파를 더해 설득 성공율을 높일 수 있는 방법이 있다면 시도해보지 않을 수 없을 것이다.

 

인간은 60센티미터 거리에서 긍정적인 반응을 보인다.

심리학자 밀즈 패터슨 박사(미주리 대학)는 30센티미터, 60센티미터, 90센티미터, 120센티미터 등의 거리에서 동일한 사람에 대한 인물의 인상을 평가하는 실험을 진행했고, 해당 실험에서 가장 긍정적인 반응을 보인 거리가 바로 60센티미터의 거리에서 상대를 평가 했을 경우라고 발표 했다.

60센티미터라는 거리는 회의실 테이블 보다는 카페의 50센티미터 내외의 테이블에서 확보하기 좋은 거리다. 만약 당신이 오늘 고객과의 미팅이 있다면 딱딱한 회의실 보다는 카페의 작은 테이블에서 60셀티미터의 설득의 마법을 체험해 보기를 추천 한다. 단, 60센티미터 보다 더 가까워 진다면 상대는 당신을 저돌적이라 생각할 수 있으니 간격 유지에 주의하여 진행해 보기 바란다.

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